Pourquoi choisir la prestation la moins chère est (souvent) une erreur

Hey, mais j’écris sur mon blog, c’est fou ça.

On pourrait bien sur dire que je prêche pour ma paroisse étant donné que je ne suis pas réellement le prestataire le moins cher du marché (pas le plus cher non plus mais c’est un autre problème) mais en fait, cet article est plus dédié à tous ces clients qui ne regardent que le coût (et souvent avec raison par manque de connaissance du secteur) pour choisir leur prestataire.

Cet article concerne bien sûr le type de prestations que je propose (webdesign, formation et référencement) mais peut s’appliquer à peu près à tous types de prestations de service ne nécessitant pas de « matière première ».

Pourquoi « souvent » et pas « toujours » ?

Il y a certains status, l’auto-entrepreneur en tête de liste, qui permettent via une fiscalité qui leur est propre, de proposer des prestations mécaniquement moins chères qu’une « entreprise » plus classique.

Ca ne veut pas dire qu’ils travaillent moins bien que vous et moi, juste qu’avec vos charges, vous ne pouvez tout simplement pas vous aligner sur les tarifs qu’ils proposent.

Maintenant, que se passe-t-il si un client veut faire une grosse modif sur son site et que l’auto-entrepreneur a déjà réalisé le chiffre d’affaire maximum autorisé sur une année ? Ca m’intéresserait d’avoir des retours là dessus.

Pourquoi (souvent) une erreur ?

Tout dépend bien sur de la prestation demandée, mais croyez moi, plus le budget est faible proportionnellement au travail à réaliser, plus le taux d’engagement de votre prestataire est bas.

Prenons par exemple une prestation de référencement :

J’ai souvent des demandes pour des prestations de référencement à des tarifs très faibles (200/300 euros par mois). Je comprends ces demandes, il n’est pas donné à tout le monde de pouvoir dépenser plus (dans certains secteurs d’activité le ROI n’est pas toujours aisé à estimer) et j’en ai accepté à une époque, presque plus pour rendre service qu’autre chose.

Seulement, il faut être conscient du travail qui sera fourni pour ce prix. A mon tarif horaire classique, une prestation mensuelle de 300 euros correspond à 4 heures de travail.

Il faut intégrer là dedans : le suivi, tracking et analyse de positionnements, le suivi et analyse des statistiques de fréquentation, le conseil, le netlinking, les rapports… sur 4 heures.

Une prestation bien effectuée ne se fait pas 4 heures d’affilée, mais 4 heures dispatchées tout au long du mois. En terme de productivité, 4 heures de travail d’un coup ou 1 heure de travail chaque semaine, ça n’a rien à voir. Donc, soit je vous donne plus de temps et j’y perds, soit je travaille pour vous exactement le temps vendu et croyez moi, vous y perdez.

Ensuite, si je veux me verser un salaire correct il faut que je facture à minima 4500 euros par mois.

Si je ne prends que 300 euros par dossier il me faut donc au minimum 15 clients en référencement chaque mois. Est-ce que j’ai le temps de m’occuper sérieusement de 15 dossiers différents ? Mon expérience dit clairement non.

Je ne dis pas que je ne peux pas le faire, je dis juste que ce ne sera pas du travail sur mesure et de qualité (d’après mes critères).

J’ai pris une prestation de référencement comme exemple, mais ça s’appliquera à tout type de prestation de services.

Plus je baisse mes prix, plus je dois prendre de dossiers chaque mois pour pouvoir vivre, plus je prends de dossiers et plus mon taux d’engagement baisse. Au final le client est perdant.

Nous sommes en période de crise depuis longtemps maintenant, période propice à la négociation des tarifs par les clients, seulement, à trop tirer sur les prix, on finit par avoir ce que l’on voulait : un prix, juste un prix.

 

Cordialement,
Aymeric Jacquet

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16 Commentaires pour Pourquoi choisir la prestation la moins chère est (souvent) une erreur

  • Pour un retour au blog, c’est un très bon billet dans la lignée de celui que tu avais publié sur les pratiques tarifaires et le « comment calculer le coût de sa prestation ? » http://ajblog.fr/entreprise/80-quels-tarifs-pratiquer-pour-un-independant.html que je cite assez régulièrement.

    Il y a vraiment un gros travail sur l’explication de la politique tarifaire auprès des prospects et clients à faire, car le réflexe de se tourner vers le prestataire le moins cher est indémodable.

    Ceci dit, arriver à faire lire ce genre d’article aux futurs clients n’est pas facile, surtout lorsque leur première réflexion est de type « ouais ok, il défend son business quoi ». Ce qui est assez hallucinant, car eux-même défendent le leur mais ont du mal, dans une logique « fournisseur », à réaliser que ce qui s’applique pour eux est également valable pour les autres…

    Le 3 juin 2013 à 12 h 48 min

  • Ouh punaise que je suis d’accord et content de lire ce genre de choses.
    C’est exactement ce que j’ai expliqué à un prospect l’autre jour.
    Eux ne comprennent pas pourquoi on demande « autant » mais quand on leur explique le temps nécessaire à chaque tâche et qu’on retranscrit ça à leur coeur de métier en leur demandant si eux accepteraient de bosser à plein temps pour 800€ / mois ça change tout de suite la donne et la perception.

    Le 3 juin 2013 à 12 h 53 min

  • Tout à fait d’accord avec toi : à 300€ la prestation par mois, on ne va pas bien loin. Le souci, c’est surtout de faire comprendre au client ce qu’il va pouvoir obtenir ou non avec un tel tarif.

    D’ailleurs, c’est souvent ceux qui ont le moins de budget qui sont les plus exigents

    Le 3 juin 2013 à 13 h 10 min

  • Philippe

    Excellent billet qui rejoint celui d’Hervé ce matin, à vouloir trop tirer les prix vers le bas, la prestation est bien souvent discount… et parfois, le prospect revient, on jette un oeil sur les « travaux mis en oeuvre », on rigole un bon coup et on annonce qu’il est nécessaire de repartir de zéro (voire entreprendre un nettoyage intense)… on envoie une proposition avec un budget souvent plus élevé que prévu initialement (et oui, ça coute cher de jouer à monsieur propre) et on attends patiemment la réponse « c’est trop cher » ;)

    Et la spirale infernale est enclenchée…

    Le 3 juin 2013 à 14 h 39 min

  • Salut Aymeric
    Absolument d’accord. D’une manière générale, accepter une prestation au rabais ou bradée est problématique parce que la qualité doit être au rendez-vous. Il vaut mieux refuser une prestation à budget trop serré qu’accepter de mal faire.
    En référencement, on perd un temps fou à expliquer qu’on ne peut rien faire sérieusement sans un budget conséquent. Un temps fou pour expliquer pourquoi on ne peut PAS travailler en ce sens.
    Les clients ne veulent pas l’entendre et je les comprends. Il sont comme dans un magasin de matériel haut de gamme, en train de désirer un produit qu’ils ne peuvent pas avoir. Et pour cause : souvent il leur faut des mois pour accepter du bout des lèvres de sacrifier une part de leur trésorerie à du référencement, et quand ils se décident, c’est rageant de découvrir que ces quelques billets de mille ne valent rien si lâchés en une seule fois sur du court terme. Ils n’ont pas envie d’entendre que c’est du long terme. Du coup, ils se ruent sur les annonces alléchantes de « packs de référencement » que l’on trouve sur google… sans succès évidemment.

    P.S. : ça me rassure que tu postes peu sur ton blog, ainsi je ne suis pas la seule pro à tenir aussi mal un blog à cause de trop de travail, on ne peut pas être au four et au moulin quoi, ou t’es blogueur, ou tu bosses, ou tu fais partie d’une agence de communication

    Le 3 juin 2013 à 15 h 05 min

  • Aymeric Jacquet

    @Yann : Je vais essayer de republier plus souvent, voir bien plus souvent, redonner à mon blog tout son sens, y’a plus qu’à. :)

    @Raph : quoi ? Les prestataires mangent ? Noonnn.

    @Daniel : pour le « D’ailleurs, c’est souvent ceux qui ont le moins de budget qui sont les plus exigeants » je ne peux qu’être d’accord avec toi. :(

    @Philippe : Oui, j’ai aussi lu l’article d’hervé, au moins ça lui fait un petit réconfort.

    @Tikoun : en fait, ce n’est pas le manque de temps, c’est le manque d’envie, trop de réseaux sociaux, de forums et de blogging pendant trop longtemps. Il me fallait un break.

    Le 3 juin 2013 à 16 h 00 min

  • Ce billet numéro 1216 sera un référence pendant longtemps à l’instar de ton article 80 « Quels tarifs pratiquer pour un freelance ? » que tu cites.

    Cela fait plaisir de te relire.

    Le 3 juin 2013 à 16 h 15 min

  • Aymeric,
    j’ai lu pourquoi ton break dans un précédent billet… je t’embrasse et t’offre toute mon amitié :-)

    Le 3 juin 2013 à 16 h 48 min

  • Logique et rassurant de lire cela, on se sent moins seuls ;-)
    Je trouve les prestations de Référencement spécialement complexes à vendre parfois, étant donné les méconnaissances ou clichés du client, la nature des références à avoir (il faudrait avoir travaillé dans la thématique exacte mais pas pour les concurrents, et que rien n’ait bougé depuis), la vaste étendue du travail impliqué, et le tout évidemment à pas cher alors que c’est directement un travail qui leur rapporte du concret. Les tarifs d’une agence telle qu’on la conçoit ce n’est pourtant que pour rémunérer une équipe de compétences réelles, et pas pour payer le Cayenne du dirigeant !
    J’ai essayé toute les métaphores comme l’immobilier ou la voiture pour expliquer pourquoi il faut bien définir buts et usages, et comparer ce qui est comparable, mais parfois peine perdue de passer 50% du temps à démonter les idées reçues avant même de parler ce qu’on peut leur apporter ! Heureusement qu’il y a toutes sortes de clients dont certains très bons dirigeants qui comprennent qu’il faut réellement investir pour gagner plus dans Internet en 2013…

    Le 3 juin 2013 à 16 h 56 min

  • @Aurélien : tu surestimes le peu de réputation qu’il me reste mais merci. ;)

    @Tikoun : merci.

    @NetAgence : les clients ne veulent pas entendre ça, car c’est tout simplement effectivement leur renvoyer en pleine poire leurs propres problématiques.

    Le 4 juin 2013 à 10 h 52 min

  • Bonjour,

    je pense que c’est une problématique pour beaucoup d’auto-entrepreneurs.

    Moi je me suis fait ’à l’idée que j’ai 2 catégories de clients,
    ceux qui payent bien et attendent en retour des prestations par rapport au prix que je leur demande et l’autre catégorie ou les gens ont moins de moyens mais ce n’est pas pour autant que moi ou mes collaborateurs nous ne nous occupons pas d’eux. la seule façon que nous avons trouvé par rapport au prix est de les responsabiliser et qu’ils se prennent en charge pour une partie du boulot ou nous avons mis en place un programme bien défini et un tableau de bord, Au final le client est doublement content par ce qu’il se sent plus responsable , il paye moins , et moi je gagne du temps pour faire un autre client. Attention cela ne marche pas à tous les coups mais nous avons pas mal de nouveaux clients avec cette méthode.

    En ce qui concerne le statut , arrivé effectivement a un moment il faut savoir se lancer un peu plus dans le monde de entrepreneuriat. Il faut savoir le choisir car ceci est très important pour la suite de son activité avec des incidences sociales et fiscales. Je donne des questions gratuitement sur un forum mais si le souhaites je peux t’en donner également.
    Bon courage
    Ludovic

    Le 4 juin 2013 à 16 h 55 min

  • Le Juge

    Je suis touta fait d’accord avec toi sur tout l’article et pourtant je suis salarié – mais dans l’absolu on fait face au meme soucis – le client tire les prix vers le bas et au final on se retrouve a bosser sur une presta avec les mains attachées dans le dos parce que le client a sabré tous les Add-ons … et tout le monde est frustré das la mesure ou au final on a pas les résultats qu;on amerait avoir – ou alors Nous sommes frustré nous parce qu’on taffe a perte.

    Seul point ou nous sommes en désaccord ce’st sur le nombre de client quon peut gérer – des clients a 300 euros/mois soit 4h/semaine (voir un peu plus) tu peux en gérer plus que 15 simultanément –

    Le 4 juin 2013 à 18 h 19 min

  • Tu vas rire, mais des clients m’ont déjà dit la même chose pour des prestations à 150 euros par mois (c’est trop, vous ne vous imaginez pas de l’investissement, etc.).
    C’est étonnant quand tu fais la comparaison entre le tarif mensuel et le temps passé, c’est parlant pour le client.
    En plus, pour la majorité des entreprises il faut diviser par presque 2 les sous qui entrent par rapport à ce qu’on a vraiment dans la poche après avoir payé ses charges…

    Le 4 juin 2013 à 22 h 40 min

  • Lionel

    Salut Aymeric, content de te lire à nouveau :)

    D’un coté je suis d’accord avec toi, mais d’un autre coté j’ai quelques réserves. En effet, pour avoir moi-même cherché une prestation de référencement, je dirai que la grande majorité des référenceurs manquent clairement de pédagogie : si on annonce à tarif à un client sans décrire ce qui sera fait précisément pour te prix, il ne faut pas s’étonner que faute de pouvoir comparer par rapport à d’autres critères, il compare les tarifs…

    Je pense que le problème n’est pas seulement le prix, mais aussi le fait qu’ils ont beaucoup de mal à savoir ce qu’il achètent. D’après moi, le référencement est l’une des choses les plus abstraites que le client puisse acheter, et ça coûte « cher ». Lorsque tu achètes un objet, tu as quelque chose en échange de ton argent. Lorsque tu achètes un logiciel ou un site, tu as en échange quelque chose que tu peux utiliser pour ton travail. Pour le référencement, on a quelque fois l’impression de payer sans rien obtenir de concret en retour : aucune garantie de résultat, aucune description précise du travail qui sera réalisé et de son impact réel, et en plus il est difficile d’estimer de l’extérieur si le prestataire fait réellement du travail de qualité ou non… Dans ces conditions, comment convaincre le client que « 5000€/an c’est trop peu pour référencer votre site », surtout qu’il n’est pas rare que le référencement concerne des nouvelles activités, aux ressources donc plus limitées.

    Pour conclure je dirai qu’en effet, brader ses tarifs n’est pas une solution. Par contre, il faut savoir vendre la prestation proposée afin que le client comprenne et puisse comparer correctement. Malheureusement, cela est bien entendu chronophage, et pour un résultat incertain. Cependant je pense qu’il est tout à fait possible d’avoir quelques emails types expliquant clairement ce que comprends une prestation de référencement, le travail que ça nécessite, et donc pourquoi ça ne peux pas coûter trois cacahuettes. Eduquer les clients, ça fait aussi partie de notre boulot en tant qu’indépendant :)

    Le 5 juin 2013 à 19 h 24 min

  • Il est clair que la pédagogie est essentielle. Au niveau des prestataires SEO, je suis d’accord que bien souvent les clients ne comprennent absolument pas ce qui va être fait par manque d’explications du référenceur. Néanmoins il faut souligner que les (petits) clients ont souvent du mal à comprendre les prix dans le web car ce n’est pas « matèrialisable ». C’est pas comme un ordi portable ou une commode !!!

    Le 10 juin 2013 à 16 h 25 min

  • Bon, petite réponse rapide. Je crois que mon choix d’une prestation en référencement n’était pas forcément très judicieux, chacun voit midi à sa porte. ;)

    J’ai pris cet exemple car il représente une série de petites « taches » multiples qui, pour ma part, sont difficiles à réaliser avec un taux d’engagement satisfaisant car elles sont à faible rentabilité.

    J’aurais pu prendre des exemples de sites d’entreprise à 600 euros, voir moins, la problématique est exactement la même.

    A côté de ça, il y a des « petits » dossiers plus simples, qui ne demandent pas une gestion commerciale ou de projet importante. Il faut bien comprendre qu’il y a un monde entre un dossier en sous traitance (par exemple) ou vous n’avez que votre tache à effectuer et un dossier complet en relation avec le client ou le facteur humain peut très vite compliquer la chose.

    Je fais les deux et je vois bien la différence, enfin, si le dossier de sous traitance est bien cadré dés le départ. ;)

    N’oubliez pas qu’en plus de votre multitude de petits dossiers, vous devez gérer la compta, le commercial, le fiscal etc etc etc… Difficile de tout faire bien quand on doit passer de l’un à l’autre à longueur de journée.

    Le 18 juin 2013 à 11 h 46 min