Politique commerciale : le prix de réserve

J’applique, depuis quelques temps, sur les contrats ce que j’appelle un prix de réserve, ou prix de sécurité.

Ce n’est pas une lubie ou une invention pour gonfler mes devis, juste une application tarifaire logique à notre secteur.

Pourquoi un prix de réserve ?

Les cahiers des charges de projets web sont encore bien souvent incomplets ou au contraire surchargés d’informations inutiles voir contradictoires.

Evidemment, cela dépend grandement de votre cible commerciale mais dans mon cas, mon coeur de cible se situant plutôt au niveau des TPEs et PMEs, le cahier des charges se résume souvent à : « Nous voulons faire un site internet. »

Beaucoup d’entreprises se lancent encore dans l’aventure internet, car c’est un nouveau canal de communication (oui, internet c’est encore nouveau), sans avoir réellement pensé leur projet.

Ce manque de réflexion entraine de nombreuses choses dans la gestion d’un dossier :

  • l’entreprise est grandement demandeuse de conseils mais est rarement prête à les payer.
  • ces conseils entrainent souvent de nouvelles pistes de réflexion aux entreprises.
  • ces nouvelles pistes de réflexion entrainent souvent des modifications/évolutions des dossiers en cours de réalisation.

Beaucoup de choses qui en entrainent d’autres…

Ce qui fait que, très souvent, au final, le temps passé sur le dossier dépasse, et des fois largement, ce qui a été devisé initialement.

Je parle ici de petits ajouts/modifications de ci, de là, pas de gros changements en profondeur qui eux font, en général, l’objet d’un nouveau devis.

J’ai donc décidé, quand je fais un devis pour un client, d’intégrer ce que j’appelle le « prix de réserve« .

Sur quoi se baser ?

C’est assez simple, en fonction du facteur « risque » du dossier, des points techniques que vous n’arrivez pas à clarifier immédiatement, vous arrivez a calculer un prix de base (fouchette basse) auquel vous ajoutez un montant estimé des points « obscurs » (fourchette haute).

Un exemple pour mieux comprendre

Autant prendre un dossier réel :
Un client me contacte pour un dossier d’intégration html assez pointu et d’intégration/installation/personnalisation d’un moteur WordPress.

C’est un dossier de sous-traitance, il lui faut un chiffre dans l’heure pour finaliser son devis. Quelques points techniques attirent mon attention, il est possible que des plugins WordPress répondent à ce besoin directement, il est possible également que si plugins il y a, il y ait besoin de les personnaliser, il est également possible qu’il soit nécessaire de développer des outils spécifiques pour répondre à la demande du client.

Nous avons donc une base de devis sans grosses surprises (je sais comment ce client travaille et il en sait autant sur moi), mais avec une partie difficilement chiffrable dans l’urgence, n’ayant pas le temps de chercher/tester si des plugins existent et si ils répondent exactement à la demande.

Je vais donc proposer le chiffre haut, intégrant le développement spécifique d’outils tout en précisant que si je trouve un moyen plus rapide et donc moins couteux de répondre a ces besoins spécifiques je l’utiliserai en priorité.

Le devis initial tournait autour de 2500 euros, il se trouve que le mix de deux plugins WordPress un peu bidouillés permettait de répondre parfaitement à ses besoins, il n’a payé au final que 1800 euros.

Comment le présenter ?

En général quand j’explique ce système, je donne mon estimation de la fourchette du cout de production, mais je fais signer au prix haut de la fourchette.

Le tout est de le présenter et de l’argumenter de façon claire :

Je ne facture au final que le temps effectif passé sur le dossier si il est inférieur au temps estimé initialement (donc au prix).
Si je dépasse le temps de travail estimé initialement et que c’est de mon fait, je ne facture que le prix de réserve, à moi de savoir chiffrer mes dossiers.

Le client a l’assurance que son projet ne dépassera pas ce prix annoncé à partir du moment qu’il n’y a pas de gros changements par rapport au cahier des charges initial et croyez moi, en expliquant bien la démarche avec une argumentation honnête, le client le comprend et l’accepte tout à fait.

Toutefois, ce mode de devis ne peut fonctionner que si vous arrivez à créer un climat de confiance entre vous et votre client, c’est d’autant plus aisé pour moi que ma clientèle se créé à plus de 90% par réseau, donc les gens qui prennent contact avec moi ont déjà une idée du prestataire avec lequel ils vont travailler, il est plus que probable que le « prix de réserve » ne fonctionne pas dans un mode de prospection plus classique.

Pour finir

Un dernier point qui me semble important de souligner, c’est que parfois, le client perçoit ce « prix de réserve » comme une « réserve » de travail. Il m’est déjà arrivé qu’un client dont le projet était fini et dont la facturation finale était inférieure au prix de réserve me demande ce qu’il était possible et utile d’ajouter à son site pour aller au bout du prix annoncé. Il était heureux de pouvoir greffer à son projet de nouvelles fonctionnalités dont il avait eu l’idée tout en restant dans un budget auquel il s’était préparé.

En complément à cet article vous pouvez lire les articles suivants :

Cordialement,
Aymeric Jacquet

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8 Commentaires pour Politique commerciale : le prix de réserve

  • Effectivement, les quelques fois ou j’ai travaillé en Freelance, le problême que tu soulèves était mon plus gros casse-tête (qu’à l’époque je n’ai su gérer).

    Ca peut parfois allez très loin, au début le client veut un simple site web, puis plus vous avancez plus il découvre les possibilités offertes, plus il en demande… et forcémenent n’étant pas rémunéré à juste titre, ca énerve …

    Bref une méthode qui me semble tout à fait sensée et justifiée.

    Le 27 avril 2007 à 10 h 23 min

  • xuxu

    Très interessant comme concept.
    Mais il est clair qu’il est important d’avoir ou d’instaurer une certaine confiance avec le client :).

    Le 5 juin 2007 à 11 h 56 min

  • En fait, tout dépend du prestataire et de son positionnement métier.

    Je ne fais pas du web « à la chaine », je me positionne dans un processus complet mêlant conseil et production.

    De plus, la confiance est à double sens, je ne peux pas travailler avec un client que je ne sens pas de « confiance », donc il est vrai que cela facilite les choses.

    En général d’ailleurs, je ne devise un nouveau client qu’après avoir longuement discuté avec lui de son projet pour voir si nous sommes tous les deux sur la même longueur d’onde, ce que mon expertise d’internet peut apporter et ce que SON expertise de SON secteur peut apporter au projet.

    Je sais que cela parait évident dit comme ça, mais hélas, il y a encore bien trop de bonimenteurs sur le marché.

    Le 5 juin 2007 à 16 h 14 min

  • Super Chinois

    Oui comme souvent on dit qu’il y a les bons prestataires mais également .. des bons clients :)

    Merci pour l’article.

    Le 6 juin 2007 à 0 h 55 min

  • J’aime bien cette approche, ca résoudrait effectivement un problème que j’ai régulièrement.

    Reste le soucis de certains clients qu’on a du mal à évaluer et qui ce retrouve à vouloir vous extorquer un max de travail pour un prix dérisoire.

    Le 6 octobre 2008 à 14 h 20 min

  • pounee

    pas mal comme concept en effet.
    Ca donne des idées en tout cas.

    Vraiment malin ;-)

    Le 10 juin 2009 à 10 h 57 min

  • D’un point de vue référencement, je couple souvent une partie forfaitaire à une partie résultats. Plus la partie résultats est importante, plus le prix du devis augmente.
    Au final, tout le monde est content, le client, car il ne paye que s’il est bien placé et moi qui gagne plus…

    Le 30 juillet 2010 à 17 h 38 min

  • govente

    j’ai fait un appel d’offre pour refaire mon site web et j’ai été stupéfait de voir des fourchette de prix allant de 900 € à 10000 €.
    Les bas prix pratiqué ne semble pas crédible au niveau du temps de travail passé.
    Ces développeur sont entrain de dynamiter la profession

    Le 23 novembre 2010 à 14 h 58 min